Ingreso y Posicionamiento de la Quinua Boliviana en Mercados Extranjeros

La inexistencia de una estrategia de mercado de ingreso y posicionamiento para la quinua orgánica boliviana en mercados extranjeros, ocasiona que el producto no obtenga los beneficios esperados, tanto para los productores como para los consumidores finales. Esta subvaloración, causa a su vez, que las expectativas de los compradores disminuyan con la adquisición de la misma. Para afrontar esta problemática se propone el ingreso a mercados extranjeros, y con ello, lograr el posicionamiento de la quinua orgánica boliviana.

Los últimos años han sido esenciales para la producción de la quinua real boliviana, debido a que presentó altos niveles de venta, asimismo su precio se incrementó como nunca había ocurrido anteriormente (20% anual en promedio). Del mismo modo, se logró un posicionamiento en los mercados europeos y estadounidense. Este fenómeno generó que los productores tengan más incentivos para producir quinua orgánica.

Historia de la quinua

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y Agricultura (FAO) el origen de la quinua (Chenopodium) está localizada en Bolivia y Perú. Cultivada ya por la cultura Incaica, alrededor del año 3.000 A.C., la quinua representaba un cultivo sagrado, el cual lo denominaron “grano madre”. Posteriormente, en la época pre-colombina, la quinua fue un producto de gran importancia nutricional. Con el paso de los años la quinua paso a ser relegada por otros alimentos.

Es así que la quinua boliviana empezó a tomar importancia en la década de los 80´s, periodo en el que deja de ser un cultivo de subsistencia, y comienza a ser un producto con valor de exportación, el cual va creciendo, al igual que su precio. Los países con mayor demanda de quinua son Estados Unidos, Canadá, los Países Bajos, Alemania, Francia y otras de Europa.

En la década de los 90, este cultivo ya se va consolidando en los mercados internacionales. Y en el 2013 este producto es conocido y promocionado a nivel mundial por la Organización de las Naciones Unidas (ONU), nombrando a Bolivia como país embajador de la quinua y catalogando a este producto como un componente principal de la seguridad alimentaria a nivel mundial por sus propiedades nutricionales, los cuales son muy valorados por el mercado nacional y extranjero.

Mercado de la quinua

Bolivia es actualmente un importante productor y exportador del mundo, con su producción de quinua real en sus tres variedades (perlada, roja y negra) y con un rendimiento aproximado de 0,5 toneladas (t) por hectárea.

En la actualidad, las principales empresas productoras y de exportación de quinua boliviana son: la Asociación Nacional de Productores de Quinua – ANAPQUI y la Cámara Boliviana de Exportadores de Quinua y Productos Orgánicos –CABOLQUI.

Con respecto a la producción de la quinua, ésta presentó una tendencia creciente hasta el año 2015, con una producción del grano andino que alcanzó a 89.000 toneladas. Posterior a este periodo se vio una tendencia a la baja, con una producción de 65.000 toneladas (preliminar) para el 2017. Este fenómeno se lo ve debido al aumento de la oferta de la quinua por parte de otros países como Perú, Ecuador y Estados Unidos. Asimismo, se generó una presión para la baja de los precios de la quinua como se aprecia en el siguiente gráfico:

Gráfico: Precio de la Quinua USD/ TM

No obstante, Bolivia aún presenta una gran ventaja con respecto a la calidad de su producción, la cual la hace diferente de sus competidores. Aspecto que debe acentuarse para elevar sus precios de venta como producto exclusivo.

Con respecto a las exportaciones de quinua boliviana, los principales mercados de exportación son el europeo – Francia, Países Bajos, Australia y Alemania – y los Estados Unidos. De acuerdo a datos del Centro Internacional de la Quinua – CIQ,  Bolivia logró exportar el 2017, 35.000 toneladas de quinua a estos mercados con un valor superior a 84 millones de dólares.

Con referencia a la competencia, empresas agroexportadoras peruanas han puesto la mira en la quinua, por su gran demanda en Estados Unidos y Europa y han implantado una producción a escala industrial. No obstante, la producción Boliviana – según entrevista a ANPAQUI – muestra mayor calidad debido a que este producto es orgánico y producido de manera artesanal, a diferencia del Perú, que se hace mayor aprovechamiento de la tecnología. Esta característica representa una gran ventaja para la quinua boliviana la cual no debe dejar de aprovecharse.

Estrategia de mercado idónea de ingreso

Dadas las condiciones del mercado, se percibe claramente que se requiere de una propuesta de ingreso a mercados extranjeros principalmente de gran poder adquisitivo como ser los mercados europeos, en el cual tanto el productor o asociación nacional pueda trabajar conjuntamente con un socio estratégico y no así con intermediarios, el cual se encuentra ubicado en el mercado objetivo. Y ambos tendrán la capacidad de poder trabajar de manera conjunta y eficiente para incrementar los niveles de venta, precios y contar con una mayor promoción para este producto.

La estrategia de mercado idónea sería un joint venture (alianza estratégica), en la cual, el socio es una pieza clave debido a que genera el acceso al mercado objetivo, y cuenta con la experiencia del mercado local, el cual reduce el riesgo de fallar en el mercado. En este tipo de estrategia, las ventajas son mayores debido a que dadas las características de Bolivia, que es un país en desarrollo y con recursos tecnológicos y económicos limitados, necesita apoyo de un socio estratégico para desarrollarse.  Un socio estratégico es la mejor opción, ya que con éste modo de ingreso existe un riesgo y control medio entre ambos socios. Además, ambos socios se beneficiarán con el intercambio tecnológico y económico, tanto en la producción como comercialización.

Además, la alianza estratégica permitirá, la eliminación de los intermediarios y se obtendrán mayores beneficios tanto para los productores locales como para los consumidores finales. Igualmente, se tendrá mayor control en la venta del productor y como llega este al consumidor, debido a que ambos socios estarán a cargo de todo el proceso.

Una vez establecida la estrategia de ingreso, se debe abordar y fortalecer el posicionamiento de la quinua para fortalecer las percepciones y preferencias de los diferentes atributos clave que percibe el consumidor con respecto a la quinua orgánica:

• Saludable
• Nutritivo
• Marca Bio
• Comercio Justo

Por otra parte, se debe incorporar nuevos atributos para mejorar el posicionamiento de la quinua orgánica boliviana, como son la incorporación de recetarios, mayores facilidades para el manejo del empaque (de bolsa a caja), y el mejoramiento de las condiciones en pro del medio ambiente. Asimismo, la incorporación de los atributos de la quinua dentro del empaque que resalte que es: saludable, nutritivo, marca BIO y comercio justo. A la vez resaltar la procedencia de la quinua boliviana en el empaque, y ubicar el producto en lugares estratégicos para su comercialización.