CÓMO NEGOCIAR LO IMPOSIBLE: EL PODER DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN (2/3)
En el artículo previo hablamos de la importancia de la formulación de la negociación e hicimos un punteo de las lecciones clave de Deepak Malhotra, el autor de: “Negociando lo imposible: Cómo romper puntos muertos y resolver conflictos difíciles”. También nos comprometimos a cubrir las partes restantes, en este sentido aquí presentaremos las lecciones más relevantes en cuanto al poder del proceso de una negociación y cómo estas lecciones pueden ayudarnos a resolver bloqueos y atrincheramientos en una negociación.
La primera lección que Malhotra nos da es el de tener una estrategia para el proceso. El tener una estrategia nos permite comenzar a perfilar el escenario donde se llevarán las negociaciones, esta estrategia debe contemplar quiénes serán parte del proceso de negociación (partes involucradas, stakeholders, audiencia, etc.), qué temas entrarán en la agenda de negociación (el orden es muy importante y a menudo se pasa por alto), la periodicidad de los reportes a las autoridades, la privacidad de las negociaciones, fechas límite, designación de observadores o mediadores etc. El tener una estrategia para el proceso nos ayudará a poner ciertos elementos que influencien el resultado final a nuestro favor.
La segunda lección está muy relacionada con la primera, ésta es no ignorar la implementación del proceso; si la estrategia ha considerado a las partes involucradas y ha considerado también sus objetivos e intereses a negociar, entonces nuestra implementación correrá sin muchos problemas; sin embargo, podríamos esperar alguna resistencia en la implementación de nuestro proceso de negociación si la otra parte siente que se está diseñando un escenario donde ésta no tenga mucha ventaja o considere siquiera sus intereses, capacidades y condiciones para el proceso de negociación.
Esto nos lleva a otra tercera lección importante: Busque claridad y compromiso en el proceso: el tener claridad (el entender el proceso) y compromiso (certeza de que el proceso será respetado) puede ayudar a que los negociadores puedan navegar hacia mejores resultados y, así, evitar errores tácticos y estratégicos incluso cuando se tenga ventaja para cambiar el proceso.
Malhotra nos pone el ejemplo de aquel vendedor que no entiende el proceso de compra de un cliente institucional y termina gastando tiempo y dinero en reuniones con la persona equivocada o enfatizando ventajas que no le sirve al cliente; lo mismo pasa con los procesos de negociación: el no entenderlos y el no tener la certeza de que éstos serán respetados, afectará de sobre manera a los resultados que esperamos tener así como las potenciales ventajas que creeríamos tener al momento de comenzar nuestras negociaciones.
Cuarta lección: Sea siempre la parte más preparada, esta lección podría parecer una obviedad, pero “ser la parte más preparada” otorga una autoridad implícita frente a los otros miembros participantes de una negociación, muchas otras partes pueden acercarse a pedir consejo o un mero punto de vista que termina influyendo en el resultado de las negociaciones. Sin embargo, el ser la parte más preparada también implica cierto grado de responsabilidad de ayudar a la otra parte a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Quinta lección: El consenso suficiente ayuda a preservar el momentum hacia adelante y limita las situaciones de toma de rehenes. – Cuando el proceso ha seguido una estrategia concisa y ha sido implementado satisfactoriamente se van creando suficientes consensos a lo largo de las negociaciones, éstas a los ojos de todos, se van constituyendo en una sensación de logro y avance. Frente a este escenario, es muy difícil que alguna de las partes tome la decisión de atrincherarse en alguna posición o “tome rehenes” (hablamos en el sentido figurado, Malhotra se refiere a aquellas situaciones donde una parte amenaza con tomar alguna decisión radical si sus demandas no son atendidas).
El asumir que alguna de las partes mantendrá un comportamiento conciso frente a tanto avance, está respaldado por investigaciones científicas: El psicólogo (especialista en persuasión) Robert Cialdini en su libro: “Influencia”, demuestra que los seres humanos se ven emocional y mentalmente más afectados por las pérdidas que por las ganancias. De manera que ir en contra de todos los avances no solamente es algo irracional, sino también duele.
Éstos son sólo algunas de las lecciones relacionadas al proceso, en un siguiente artículo cubriremos las lecciones sobre el poder de la empatía en las negociaciones difíciles.
