Cómo Persuadir Cuando Los Hechos No Parecen Importar
Hoy en día, en la era de la información, todos nos vemos constantemente bombardeados con datos, infografías, análisis, tweets, tiktoks, edutainment etc. La información a la que tenemos acceso en nuestros procesos de toma de decisiones es abundante, y esto genera algunos problemas: entre ellos está el famoso parálisis por análisis, porque para cada decisión se tienen que tomar en cuenta cada ángulo y cada posible resultado… o no?.
Los seres humanos toman sus decisiones de forma emocional, ha sido así antes y seguirá siendo así por mucho tiempo, autores como Daniel Goleman en su obra Focus, menciona que el foco interno (la conexión con nuestras intuiciones) favorece al proceso de toma de decisiones, ya que esta conexión nos ayuda a resolver aversiones personales o sesgos que tengamos con algún curso de acción o decisión. Por otro lado, Housel en su obra “La psicología del dinero: Lecciones eternas sobre la riqueza, avaricia y felicidad” menciona que las personas tienen diferentes puntos de vista respecto a temas racionales como el riesgo, perspectivas futuras o metas. Bajo estas perspectivas, podemos concluir que son las percepciones las que tienen un peso amplio en el proceso de toma de decisiones, y es justamente esta condición la que es clave para lograr persuadir a las personas a pesar de que los hechos estén en contra.
Para llevar a cabo esto, el escritor Pete Mockaitis nos da unos sencillos consejos de cómo estructurar nuestro proceso de persuasión. –
Primero, debemos definir muy bien nuestro objetivo: si este es comunicar una idea, un punto de vista o realizar una venta, debemos tener muy en claro cuál es nuestro objetivo final.
Segundo: Entender las emociones, valores y creencias de la contraparte. Esto nos ayuda a entender su punto de vista y abordar mejor el problema.
Tercero: Debemos crear una narrativa maestra, esta debe tomar en cuenta las emociones y valores de la contraparte para que pueda ser asimilada y tiene que estar en función de la idea que queremos que la otra parte tenga de nuestra empresa o causa.
Cuarto: Debemos construir 3 pilares de soporte a la idea. Es importante encontrar tres pilares que respaldan a la idea que estamos proponiendo, por ejemplo, si se tratase de una compañía farmacéutica que se enfrenta a la opinión pública respecto a los elevados precios de algunos medicamentos, se pueden ofrecer estos 3 pilares: 1) Que la fabricación de medicamentos exige mucha inversión en investigación, y está muchas veces no ofrece retorno. 2) Las compañías farmacéuticas están trabajando cada día para mejorar el acceso a los medicamentos. 3) Se está innovando y desarrollando curas para aquellas enfermedades sin cura.
Quinto: Se debe persuadir, contando una historia. Mockaitis recomienda que con los elementos anteriores se construya una historia, y que se usen visualizaciones y símbolos. Como mencionamos al principio de este artículo, los seres humanos son emocionales, y responderán mejor a una historia que a datos fríos.
Sexto: Hacer preguntas y mantener curiosa a la contraparte. El autor cierra sus siete puntos aconsejando mostrar interés en cómo ha cambiado la percepción de la contraparte, e invita a analizar si ésta ha sido persuadida efectivamente o si es que aún sostiene preguntas o preocupaciones.
Los siete puntos del proceso de persuasión ayudan a que se pueda lograr persuadir a las personas cuando los hechos parecen no tener mucha relevancia, y mejor aún, ofrecen una experiencia muy humana en contraste con los datos de la era de la información.
